石材企業對渠道扁平化認識存在的三大盲點

渠道扁平化是近日石材行業在爭相討論的課題。但是，當下眾人對渠道扁平化的認識也存在著諸多誤區。企業作為渠道扁平化戰略的實施方，只有充分認識了解到該戰略的誤區，走出戰略盲點，方能不背離當初采取渠道扁平化策略的初衷。那么什么是渠道渠道扁平化?在石材市場渠道扁平化真的是大勢所趨嗎?石材企業該如何面對呢?在面對渠道扁平化這一戰略革新上，人們又存在著怎樣的認識盲點呢?

　　盲點一：渠道扁平化就是大力刪減渠道中間環節

　　傳統的銷售渠道呈現金字塔式的結構，它層層遞推的多層結構使得石材行業整個營銷體系擁有著巨大的輻射能力。所以，很多石材企業就理所當然地認為實施渠道扁平化就是大力刪減渠道的中間環節，這種望文生義、以偏概全的做法是大錯特錯。

　　解析：石材企業渠道扁平化實施盲點

　　正是在這一錯誤概念的指引下，很多石材企業在應對渠道扁平化這一改革上，通常的做法就是將第一級通路成員砍掉，直接對第二級成員服務。或者有些企業采取另外的策略，就是保留第一級，砍掉中間環節。其實這樣的做法并不一定可取，它的原因就在于，渠道扁平化的目的是拉近廠商和消費者之間的距離，而不是拉近第一級通路成員和消費者之間的距離。

　　這樣做的結果是，第一級通路成員繼續控制著渠道網絡，而企業試圖減輕管理負擔，卻丟掉了市場，也沒有拉近與消費者之間的距離。渠道扁平化是為了控制市場，增加廠商的責任，扁平化的直接結果是管理市場的力度加大，而不是為了減少環節而減少中間的渠道成員。

　　除此之外，渠道扁平化并不是簡單地減少哪一個中間環節，而是要對原有的銷售渠道進行優化，通過渠道扁平化剔除沒有服務質量和效率、不能實現增值的渠道環節。

　　盲點二：不關注產品生命周期

　　產品的生命周期是衡量一個石材企業能否進行渠道扁平化改革的最重要的條件之一，因為只有成熟的花蕾才能孕育飽滿的果實。每一個產品都處于不同的生命周期階段，就像人的年齡，各有長幼。所以，石材企業進行渠道扁平化改造時，要特別注意對產品所處生命周期階段的衡量。

　　在產品不被認知或者產品的市場普及率很低的情況下，石材企業不可能也沒必要去進行扁平化的渠道管理。因為這個時候石材企業的目標和策略是盡可能地提升市場占有率，在占有率還沒有達到一定的比例時，采取渠道的扁平化是不可能的。一般情況下，在產品進入成長期的末期，市場的需求形式就開始發生變化，產品的購買頻率亦開始提高，這個時候石材企業為了適應這樣的變化，就有必要去改變自己的策略和管理方式，渠道扁平化就是可選的方式之一。

　　盲點三：只會跟風不關注產品性質

　　在渠道模式的選擇過程中，石材企業往往很容易忽略產品性質對渠道模式選擇的決定性作用。據調查，在石材企業產品的營銷過程中，有的企業不管自己經營的是什么產品，都一律采用扁平化的銷售渠道。他們忽視了一點，渠道模式的變革是由產品的性質決定的。一般來說，利潤低、產品拉力小的產品適合于傳統的多層渠道，而利潤高、產品拉力大的產品則適合采用扁平化渠道。

來源：中國行業研究網