從廈門石材展會上看南安石企的營銷轉型之路

引入快消業營銷模式

在很多人眼里，石材銷售就是一件單調的活兒，除了接單、看板、做工程，就沒有更熱鬧的銷售方式了，但事實上卻不盡然。

在本屆廈門石材展上，快消品行業的營銷模式，正在被不少參展南企運用。環球是本次展會上與客商互動最為成功的企業之一。該公司在展館中擺下大鋼琴，聘請外國樂隊駐唱，讓展館時刻保持超高人氣。


值得一提的是，環球還把公司石材展活動網址的微博二維碼印在展館的每一個角落，客商可以隨時拿出手機掃描二維碼，參與環球的微博年會有獎活動，就有機會領取精美禮品。“三八”婦女節當天，環球還買來大量玫瑰，贈送給前來展廳參觀的女性客商。

展會期間，凌云石業在現場貼出了“廣告牌”，寫上了“選購正價品滿6000元，即可獲贈最新推出的玉石首飾”等促銷信息；而立方石業則在現場發放導購手冊，告知來往客商凡在立方石業一次性購滿500立方米或以上大板，均可成為立方石業貴賓客戶，領取VIP卡一張，享受積分折扣。

億黎達也不甘示弱，在展館的兩個入口處都聘請專業模特，扮成古代書生和賣冰糖葫蘆的小販模樣，擺出各種姿勢吸引客戶。

石企競爭日趨白熱化

“以前生意好的時候，單都接不完，哪里還需要主動營銷？現在石材生意越來越難做，才會有越來越多的石材企業，希望通過打品牌、走差異化路線取得客戶關注。”華輝石業一負責人道出了“今非昔比”的無奈。

受國內外多重因素影響，近年來，石材行業訂單大幅下滑，需求量的下降導致競爭的白熱化。

“南安1500多家石材企業，走的路線都大同小異，同質化競爭讓石材企業只能在低價市場上拼殺，元氣大損。一些有先見之明的企業，主動謀變，尋求企業生存的另一條康莊大道。”業內人士表示。

瑞發石材董事長曾昭活告訴記者，在工程領域，工程客戶對石材供應商的裝修資質要求和設計質量要求日漸提高，如果有自己的展廳和體驗館，在參與工程競標時顯然更有說服力。


工程市場競爭的白熱化也使得不少企業將目光轉向家裝市場，因此，通過展廳或體驗館向終端客戶傳授石材知識、開發石材在家裝領域的需求，成為各大石企轉型的必經之路。

“通過體驗式營銷，運用各種促銷手段，可以激發消費者潛在的石材需求。”劉良說，目前盡管開拓家裝市場的石材企業還不多，但石材走入家裝已是大勢所趨。